Como formar preço de venda: a conta certa, com exemplo

Existe uma conta que quase todo pequeno negócio faz errado, e o erro tem nome: somar a margem que se quer ganhar ao custo do produto.

Parece certo. Custou R$ 60, quero ganhar 30%, então vendo por R$ 78. Só que esses R$ 18 de diferença não são 30% de margem — são 23% do preço de venda. A diferença some no primeiro mês e aparece no fim do ano, quando o lucro é menor do que a conta prometia.

Este artigo mostra a conta certa, com números fechados.

O que entra no custo antes de qualquer margem

Preço não se forma sobre o custo da mercadoria. Ele se forma sobre tudo que sai do caixa por causa daquela venda:

• custo do produto ou do insumo — o que você pagou ao fornecedor, com frete e sem os impostos que você recupera;
• impostos sobre a venda — no Simples, a alíquota efetiva do seu anexo;
• taxa do meio de pagamento — a maquininha leva de 1,5% a 5% dependendo de débito, crédito ou parcelado;
• comissão, quando o vendedor ganha por venda;
• custo fixo rateado — aluguel, luz, folha, contador, divididos pelo que você vende num mês normal.

Os três do meio são os mais esquecidos, e juntos passam facilmente de 15% do preço.

Markup e margem não são a mesma coisa

Esta é a confusão que custa dinheiro.

• Margem é quanto sobra, medido sobre o preço de venda.
• Markup é o multiplicador que você aplica sobre o custo para chegar ao preço.

A fórmula que liga os dois:

`` Preço = Custo / (1 − margem desejada) ``

A margem entra como decimal: 30% vira 0,30.

A conta, com números

Uma loja compra uma peça por R$ 60. O dono quer 30% de margem. Os custos percentuais da venda são:

• imposto (Simples, anexo I): 6%
• taxa média da maquininha: 3%
• comissão do vendedor: 2%

Soma dos custos percentuais: 11%. Com a margem de 30%, o divisor fica:

``` 1 − (0,30 + 0,11) = 0,59

Preço = 60 / 0,59 = R$ 101,69 ```

Confere: de R$ 101,69 saem R$ 60 de custo, R$ 6,10 de imposto, R$ 3,05 de taxa e R$ 2,03 de comissão. Sobram R$ 30,51 — exatos 30% do preço.

Se o dono tivesse feito a conta errada — R$ 60 + 41% = R$ 84,60 —, sobrariam R$ 15,29 depois de tudo. Metade do que ele achava que ia ganhar, na mesma venda.

O preço que a conta dá nem sempre é o preço que se pratica

A fórmula devolve o piso informado. O que você faz com ele é decisão de negócio:

• o mercado paga menos? Então ou o custo precisa cair, ou a margem, ou o produto não deveria estar na sua prateleira;
• o mercado paga mais? Cobre mais. Preço não é obrigação matemática — é o que o cliente aceita pagar pelo valor que enxerga;
• produto de entrada pode sair com margem menor de propósito, desde que você saiba quanto está abrindo mão e o que ele puxa junto.

O erro não é vender abaixo da conta. É vender abaixo sem saber.

Quatro erros que aparecem toda semana

1. Usar a margem como se fosse markup — o caso do começo do artigo.
2. Esquecer a taxa do parcelado. Vender em 6x com 4,5% de taxa e ter calculado com 1,5% de débito come três pontos de margem.
3. Ratear custo fixo pelo mês bom. Se você divide o aluguel pelo melhor mês do ano, todo mês normal fica sem cobertura.
4. Não revisar quando o custo sobe. O fornecedor reajustou 8% e o preço ficou parado: a margem caiu sozinha, e ninguém percebe até o fim do trimestre.

Como o Criando Gestão entra nisso

O preço de cada produto fica no catálogo, e é ele que a venda usa — sem redigitar e sem "quanto mesmo era esse?". Quando a venda é fechada, ela vira conta a receber; quando a compra é registrada, o sistema calcula o custo médio do que está em estoque, que é o número que entra na conta de cima.

E o modelo de DRE mostra, no fim do mês, se a margem que você calculou no papel sobreviveu à realidade.

O sistema é de graça, sem limite de produtos nem de vendas.

Depois desta conta, a próxima é a margem de lucro — quanto realmente sobrou do que você vendeu.